04中介到底是服务房源还是服务客户
在楼市上升期，本质上也不存在这个问题。房价上涨的时候，中介的核心功能不是服务，而是斡旋，通过斡旋达成交易即可。在楼市下行期的时候，几乎所有中介都在加强服务体系。但是当一个中介在面对购房者和房东的时候，到底侧重点在哪里成为了关键。 在这我先说下背景，虽然现在链家依然推行买房2个点、卖房1个点的标准，但是其实在大部分中介，已经是买房卖房各一个点，甚至不少地方买房0.5都可以。而房东支付中介费的意愿越来越高，这背后就是客观市场因素导致的。所以对于一个中介来说，他到底应该服务客户还是服务房源？当下来看，客户是稀缺的也是更金贵的，但是房东是愿意付中介费的，这两头都有服务的理由。 从我真实的体感上来说，当下的市场，中介还是更多的服务客户。哪怕类似链家，体系内部已经明显的分化出专门的房源维护人，但是我实际的真实体感就是，这个维护人最后还是服务买房人的。所以现在对于房东来说，哪里挂牌真的不重要，重要的是不是找到一个站在你这边的维护人，让他帮助你找客户，这一点实在太难了。
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所以目前在中介市场我感受到的情绪是什么？就是房子越卖越焦虑。 市面上每成交一套，中介群体的焦虑情绪就会更大，因为那套成交的总是等不到自己，自己手里的客户总是没办法转换。所以现在出现一个比较疯狂的现象，就是很多中介已经不努力了，只做一件事情，就是等着看市场上哪套房子或者哪个客户即将要成交，然后就在成交前的几天疯狂的翘边。 有人去怂恿买房人不要买那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子；也有人会去给房东打电话，说自己手上有一个真实的客户，出价更高而且一次性付款，让你不要卖给房客。核心目的就是为了破坏这笔交易，让你跟着他去买房卖房。这件事我也是真实体会到，到最后我几乎就跟着一个中介，让他稳定带看，觉得他的客户相对质量比较高。但是在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各种电话、短信以及微信，无数中介和我说手上有客户出更高的价格。这种感觉真的太疯狂了，我当然没有相信，只是觉得魔幻。在僧多粥少的时候，所有狼都盯着仅有的几块肉。 而另一种焦虑叫，现在买房本质上是零和博弈。就是房东或者房客，总有一方因为交易而不满。要么是房东真的贱卖了，卖完之后特别后悔，市面上还有客户愿意出更高的价格；要么就是房客买完之后房价又降了，然后自己也不开心。所以哪怕是交易中的中介，后续的时间还会有蛮多的情绪，直接折射的就是中介费越来越难收了。在如此难的交易周期里，单笔成交的佣金降低，也成为中介收入下滑的原因。
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这就是目前中介市场混乱的原因。在独特的淡市周期中，中介团队不论是企业还是个人，始终没有办法解决剔除房价去完成交易。不论是大品牌的链家，还是小品牌的地头蛇门店，都是如此。但是如果围绕着房价的谈判，在这种市场环境只会越做越被动。这股力量会把大部分中介拖到某个临界点，然后最后被淘汰掉。 这次卖房，我有一个很直观的感觉，就是目前整个中介市场的人员规模可能还要再收缩一半。大部分中介看上去是因为没有业绩而离开，但是本质上就是没办法围绕着客户需求以及社区产品做斡旋，固执的陷在房价趋势误区里走不出来。 但是问题的存在本身也代表着一些机会和趋势，也会有一些新鲜血液的补充。能够把好房子概念说清楚，以及把客户真实需求落地彻底，这样的点状个体会在市场上收到认可。但是不论如何，我感觉双边经纪的模式很快就会到来，而且还不是链家这种房客分离，是真正意义上各自独立的经纪：各为其主，各施所长，各赚各的。 在我眼前，我看到的是，未来整个中介市场可能会经历类似房企开发品牌的重洗。整体的规模会萎缩，一些你以为强大的品牌会消失，一些点状个体会崛起被人看到。不用几年，可能现在台面上的品牌真的要轮换一些了。 如果下行周期不可避免，那么一些消失也就不可避免。 本文来自微信公众号“真叫卢俊”，作者：真叫卢俊，36氪经授权发布。 |
