 在亏损不断收窄之后，同行们也给出了盈利的时间节点。小鹏称预计4季度盈利，小米则有望更在3-4季度，更早一步达成目标。 而蔚来需要在半年时间之内，在亏损67亿的状态下实现盈利，其中的压力与凶险程度远超同行。“我们是追赶者的心态，在经营方面要追赶。” 沟通会上，李斌回顾了2019年的“至暗时刻”，称2019年的危机是靠外部“输血”与帮助才走出来，而这一次，蔚来要靠自己的管理走出危机，“这一次要自己造血。” 以下是36氪汽车等与蔚来汽车CEO李斌、联合创始人秦力洪的交流，内容经编辑： 问：如果要从下沉市场找增量的话，在渠道方面有没有新的计划？比如类似“合伙人计划”的模式。 秦力洪：我们一直在进入更下沉市场，方式有两种，可以理解成“阵地战”和“游击战”组合。 有些地方开门店，直销体系短期投入相对高一些，对于今年要迅速优化财务指标短期上有挑战，但长远来说肯定更好。第二种是快速进入，依托换电站+团队行销的方式，与当地潜在用户进行互动，换电站提供演示和体验保障，目前我们在大量实践，效果也不错。 很多人觉得直销、直营需要什么都自己干，但其实直销也需要和大家合作。现在蔚来+乐道两个销售团队在全国与400多家经销商门店合作了。 问：乐道今年四季度月销量要达到2.5万，届时L60、L80、L90三款车的销量比例分别是怎样的？ 李斌：L60有机会回到月销1万台稳态的量。L90和L80如果用比较合理的预期，两款车加起来月销1.5万左右，这是我们的目标。这两款车一个是大五座SUV，一个是三排6座SUV，产品是非常有竞争力的。 问：一季度蔚来依然是巨额亏损状态，能不能讲讲目前改革的动作，很实际的具体变化包括运营流程，还包括财务状况等？另外，如果5万月销量完不成会怎么样，有没有Plan B计划？ 李斌：这一次的调整希望能够建立起自下而上全员经营的意识，不光李斌、秦力洪对整个公司经营结果负责任，每个人要对自己所负责的事情经营结果负责。盈利、亏损，每个人都要去扛。 从5月份开始，每一个fellow都能非常清楚知道公司给他花了多少钱，他替公司挣了多少钱，我们把fellow当做基本经营单元去看。以前淘汰fellow看业绩，都是简单按照卖车的量去看，现在不是，现在就是看他给公司带来的成本费用、盈利。门店也一样，每个门店都会看自己的经营报表。 研发也一样，现在开发一个功能到底有没有用户价值？以前我们觉得有，但现在必须有人来买单。如果没人出钱，这个部门、岗位就别存在。凡是不创造用户价值的，不给公司创造价值的，我们就不做，没必要做，这种水分就挤出去了。 其实公司要盈利特别简单，销量×毛利率-费用。费用大部分是可以控制的，毛利率看你的竞争策略是什么，不要击穿规模经济的底线。我们内部有“6P模型”，每一款车怎么卖好，按照哪些因子去努力，有一套行之有效的方法论和工具。 总的来说，我们还是有信心，我们还有重磅车型没出来，渠道等很多方面的布局作用开始显现，我们的车都是最新的新车型，我们也没有什么理由不行。今年后续几个月做好执行，5万月销量不是天方夜谭。 秦力洪：6月才过几天，但二季度比一季度销量要增长70%以上，毛利率肯定会改善，费用会进一步下降。事实的低点已经过去了，现在其实是个好时候。 问：今年全新的ES8是被寄予厚望的，相对竞品有哪些竞争优势？对它的预期怎么样？ 李斌：我们在二代车的时候，因为考虑全球市场考虑多了，所以ES8的大小做的有点保守，至少三代ES8在空间方面肯定是解放思想。 问：蔚来计划将研发费用的支出控制在每季度20亿-25亿元，这是阶段性还是长期策略？ 李斌：现在研发费用差不多是30亿每个季度，我们会降到20亿-25亿，这能保证我们现在的研发强度，主要还是把一些低ROI的项目取消掉，把人更多地集中在高产出的项目上，不会影响研发方面的竞争力。 |
