 纵观东方甄选的发展路径也可见，自营品牌是东方甄选走产品差异化路径的重要竞争手段。 自有品牌还带来了利润空间。“对于一家品牌或是一个直播间来说，自营品是最‘可控’的品类。”黄磊曾是一家MCN公司的总经理，他向北京商报记者透露了一组数据，MCN所开发的渠道自营品牌毛利能够比品牌高出30%左右，且对于MCN来说，自营品类在利润和合作链条等方面的数据都相对透明。 特别是在当前直播同质化选品的环境下，自有品牌是另一条直播机构的变现路径。反观三只羊、美腕等头部机构，均在近年来纷纷踏足自有品牌。去年1月，疯狂小杨哥上线自营品牌小杨臻选，一口气推出了垃圾袋、吐司面包等多款爆款产品。今年6月中旬，美腕优选天猫旗舰店正式上线，产品也将会从生活类目为主扩展到更多品类。 卖爆一款商品已经能让诸多直播机构眼红，如果供应链完全掌握在直播团队自己的手里，则意味可以“拿捏”利润、流量乃至定价话语权，更会驱使其他直播机构、供应商模仿，流量的雪球随之越滚越大。 还有一些头部主播也开始寻觅和企业之间的品牌共创。自2017年布局自营品牌之后，辛巴所带领的辛选已经累计推出了10款自营品牌。辛选相关负责人透露，不少自营品牌比如尖锋食客等将会在未来探索更多的线下布局。另一边，薇娅背后的MCN机构谦寻也和谢霆锋联合成立了锋味派，当前该品牌已经入驻了盒马鲜生、大润发等线下渠道。 显而易见，打造供应链能力是一个漫长且重投入的过程。截至6月，东方甄选自营产品总数已超400款,其中八成是农产品。“自营品的问题是投入的周期相对较长，且规模上不去的情况下，在价格端的优势也不是很明显。”黄磊向北京商报记者坦言，如果与辉同行想要从自营品中发力，光靠董宇辉的流量是远远不够的。 也许是与辉同行察觉到供应链能力上的短板，也许是感知到扩充类目的重要性，8月7日，北京商报记者在BOSS直聘中看到，与辉同行挂出了44个岗位招聘，包括直播场控、品类运营、主播、法务等。其中，与辉同行以1.1万—1.8万元/月的薪资招聘直播招商，招商品类包括服饰、美妆和3C类目。 光环与经验尚未对等 没了董宇辉这块流量招牌，东方甄选还有供应链沉淀，以及新东方的资源托底。而与辉同行离开了东方甄选，双方不仅成为了对手，与辉同行也必须习惯独立面对直播带货行业的瞬息万变。从“零”开始还要迅速拿出让人欣喜的成绩，压力和挑战可想而知。 “董宇辉如果需要维持与辉同行当前的流量和复购，供应链的建设仍然是相当重要的。”零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅向北京商报记者表示，董宇辉在未来很有可能自建供应链，选择供应商也变得尤为重要。 挑选合适的供应商是一件相当繁琐的事情。黄磊向北京商报记者举例，部分MCN的做法是在有合作想法的供应商中选出品质和价格都相对合适的三家，再进行细节的商议，从产品的构成，到包装规格、生产周期，一系列的产品细则都需要双方磨合。 现实是：在同类目中，商家是海量，但有能力成为优质供应商的商家是少数。“供应商挑来挑去，最终还是会找那几家，赌小商家成功的几率，并不高。”一些圈内供应商在众多场合的采访中，都给出过相同的看法。 这不仅需要与辉同行投入足够体量的人力、物力来支持供应链建设，公司还需要想办法最大限度利用流量背后的用户规模，压低成本和供应商谈判。“在市场中，同一个品类优质的供应商其实就那么几个。”黄磊说道。 同时，品类方向的选择也很重要。例如很多直播机构的自有品牌推出烤肠、螺蛳粉等单品，主要是看重这类产品在市场有着较高认知度，能有效降低公司试错成本。在与辉同行诞生之初，董宇辉曾经阐释过自己对于新号的定位，他表示，与辉同行首先坚守农产品，同时满足生活用品的需求，探索在书籍、文化、旅游方面的可能性。 “如果董宇辉想要和东方甄选一样，做以农产品为主的自营品牌，那么他需要接受农产品利润薄的特点。”黄磊认为，相比日化等品类，农产品的供应链更难“啃”，“农产品的运输条件更为苛刻，加工链路更长，加工标准也更高，对团队的全链路把控能力还是提出很高要求的”。 |
