头顶大作战：“秃”如一夜冬风来(3)
热评 | 发布时间：2019-11-04
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摘要：雍禾植发医院咨询师李巧玉能特别直观地感受到这些年女性审美的变化，过去都讲究天庭饱满，发际线要距离眉毛三指，现在有很多网红要求发际线越低越
雍禾植发医院咨询师李巧玉能特别直观地感受到这些年女性审美的变化，过去都讲究天庭饱满，发际线要距离眉毛三指，现在有很多网红要求发际线越低越好，为了上镜好看，说是发际线高自拍显老。
争夺年轻群体的消费市场互联网是主战场。雍禾从2013年开始就在做社区营销，主要依靠贴吧以及天涯、猫扑等论坛，现在各大植发机构在知乎、微博、抖音、淘宝等平台都有相应的流量入口，植发的信息无孔不入。
2016年之前，扩大市场认知度，雍禾更多是靠百度竞价，现在变成了户外广告。科发源也是同样的战略，李兴东说，现在百度竞价渠道已经占得很少了，只有20%-30%，大力气花在公交、地铁、电梯的广告投放上，“打广告的初衷不见得一定为获客，而是为了巩固品牌”。
植发行业的营销较为传统，仍是以竞价广告为最主要的手段。艾瑞咨询发布的《2018年中国植发行业研究报告》显示，植发机构的营销费用中，搜索类广告占比60%。雍禾和科发源也丝毫不避讳其在广告上的投入，雍禾的广告投入占到了流水的20%，平均到人则是一人5000元，约占手术费用的20%；科发源的广告投入在营业额的15%-20%之间，李兴东表示这一数据未来不会增加但会维持在这一水平。
张玉坦言，“植发最主要的是人工成本和广告宣传成本”，从之前的人均500元，到2013年的1500元，再到如今的5000元，几年的时间广告成本翻了好几番，但植发手术的价格多年来却没有太大的变化。
FUE技术一个毛囊单位的价格在8-10元之间，普通微针单价十几、二十元，需要做加密则更贵一些，还有一种孔径最小的艺术种植，单价在30元左右，针对VIP客户还有十几万的私人订制服务。
现在市场上的价格开始出现两极分化，“真正的大机构不涨价没法生存”，医院面积动辄几千甚至上万平方米，房租N倍增长，营业额却无法扩大到相应规模，“而小机构不规范，价格放得特别低”。
资本推动
植发行业在2016年之后进入了爆发期，这与资本的进入有很大关系。2017年下半年，雍禾植发宣布获得中信产业基金的投资，融资额在3亿元左右，投资后估值约5亿元；2018年初，碧莲盛植发获得华盖医疗基金的5亿元投资，至此，民营植发机构三巨头中，只有科发源还没有资本进入。
在李兴东看来，“有资本介入肯定是好的”，资金来源、规模化发展、团队扩张、消费者信心上都更加有保障。虽然也在接触一些投资方，但李兴东还有担忧，“资本都有逐利性，为完成目标可能会守不住原则”，在他看来，植发的核心仍然是医疗，不能完全当成生意做。
良好的经营业绩给了资本市场很大的信心。
雍禾年营业额从2013年的3000万，到2014年直接翻番，从2015年首次破亿，到2016年再番一番达到2.5亿元，这之后一直稳居业内第一，2017年继续增长到5亿元，2018年年营业额9亿元，逼近排名第二、第三两家机构总和的11亿元。
张玉透露，2018年全行业总收入约为120-130亿元，他直言，“说千亿植发市场有点过了，但千亿毛发市场一点不为过”。李兴东也认可这一观点，“国内植发市场百亿消费，再加上理疗、药物等，千亿没问题，全球的植发市场早已过千亿”。
但在对未来行业格局的判断上，张玉和李兴东各有各的说法，雍禾和科发源也走向了完全不同的道路。
张玉认为未来的发展趋势是大机构规模化，小机构特色化，现在的连锁机构一定会从单一的植发向集植发、养护、假发、半永久等多元发展的毛发管理中心转型。三年前，雍禾收购了史记逊健发中心，现正在准备收购某假发平台，逐步向毛发医院转型。张玉有野心，他想做到一家独大，“未来只有老大和特色，没有老大和老二”。
李兴东觉得“完全一家独大不可能”，他更倾向于行业竞争会持续相当长的一段时间。他强调技术。2016年，他主办了第一届中国毛发移植会议，2018年发布了《2018微针植发技术标准制定白皮书》，李兴东希望科发源可以按照自己的节点发展，“这样更能稳步成长”。
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